A volte questi professionisti prestano anche una garanzia sul buon fine delle vendite che promuovono (clausola dello "star del credere", in italiano e tedesco, o "du croire" in francese, o "guarantee clause" in inglese), a fronte della quale in alcuni paesi deve essere contrattualmente prevista una commissione addizionale (in Italia, la garanzia dell'agente fino alla percentuale del 20% delle perdite per mancato pagamento è una clausola normale del contratto di agenzia).
A volte gli agenti si fanno anche carico di riscuotere i pagamenti, all'estero, contro corresponsione di una commissione addizionale.
I vantaggi di una rete di vendita indiretta formata da agenti sono:
- si ha immediatamente a disposizione un venditore che guadagna solo se procura le vendite;
- l'agente conosce la zona in cui opera e la clientela;
- comporta bassi costi fissi per l'azienda che gli affida la vendita dei suoi prodotti nella sua zona.
Gli svantaggi sono: ·
l'agente normalmente è plurimandatario, cioè vende nella sua zona prodotti di più imprese, anche se non in concorrenza tra loro. La sua azione di vendita è pertanto ripartita su più aziende e più prodotti: Al contrario, nel caso sia monomandatario, pretenderà un portafoglio clienti già consolidato, che gli garantisca un reddito accettabile, oppure chiederà un fisso provvigionale che in un certo senso equivale una forma di stipendio;
in taluni paesi (Germania), se l'agente è monomandatario ha diritto ad una forma di retribuzione fissa perché viene considerato in un certo qual modo un dipendente;
l'agente di commercio sa molto bene che il vero patrimonio sono i suoi clienti e pertanto ‘filtra’ tutte le istruzioni della casa per cui lavora spesso assumendo una posizione più vicina al cliente;
l’agente tende a limitare il numero dei clienti, selezionando i migliori per evitare la necessità di subagenti che rappresentano un rischio di perdita della clientela;
l’agente applica spesso la regola dell'80/20: con il 20% del tempo gestisce la clientela più importante che gli assicura circa l'80% del fatturato, ma poi non dedica il tempo restante (80%) ad individuare ulteriori fasce di mercato fino all’esaurimento delle sue possibilità. In genere assume invece un'altra rappresentanza che gestisce con la suddetta regola dell'80/20. Non ha infatti interesse a dedicarsi neppure alla clientela con un potenziale di crescita o di uso innovativo del prodotto;
l’agente tende conseguentemente a vendere soprattutto con il “prezzo”, sollecitando al produttore a praticare prezzi bassi, per ridurre così lo sforzo di vendere e risparmiare tempo;
l'agente, per questi motivi, tende anche a non fornire informazioni sui propri clienti ai produttori per cui lavora, e cioè per non essere costretto a dedicare ai clienti più tempo di quanto stabilito nella sua programmazione.
Il sistema di vendita tramite gli agenti di commercio rimane però nella maggior parte dei casi la scelta più vantaggiosa.
Una rete di vendita (struttura mista) fatta di agenti di commercio a provvigione e di ispettori dipendenti diretti dell’impresa rappresentata risolve il problema della “reticenza” dell’agente a fornire informazioni sulla sua clientela e la zona di competenza. Detti ispettori hanno il compito di controllare e promuovere le vendite nelle aree di competenza, visitando periodicamente i clienti con l'agente e riportando cosi le informazioni di mercato necessarie.
Il suddetto sistema misto è quindi essere il migliore: presenta meno spese fisse e permette rapidamente di mettere in moto una serie di venditori in genere professionali e che conoscono la loro zona.
Alcuni teorici del marketing sostengono che il modo migliore di organizzare una rete di vendita sia quello di calcolare il potenziale di ogni area o nazione e di assumere il numero di venditori sufficiente a visitare frequentemente la clientela per ottenere ordini regolari.
Questo ragionamento tralascia almeno due fattori: la concorrenza già presente in loco, e il costo elevato dell’organizzazione prima dell’ammortamento.
Tuttavia nel caso di piccole e medie imprese tale approccio è difficilmente sostenibile: è quindi necessario procedere progressivamente penetrando nei mercati più vicini o più interessanti per creare una struttura da collaudare e avviare nel tempo, per realizzare un fatturato che copra almeno una quota cospicua dei costi e evitando di fare grandi investimenti in uomini ed organizzazioni di vendita prima di avere le idee estremamente chiare.
Alcuni suggeriscono di assumere inizialmente agenti di commercio a provvigione finché questi non riescano ad arrivare ad un monte di provvigioni equivalente al costo di una rete di dipendenti diretti, sostituendo poi gli agenti con giovani venditori dipendenti diretti, regolarmente assunti e sotto la guida del Direttore Commerciale.
I clienti normalmente non apprezzano tale comportamento, soprattutto se l'agente che aveva "aperto" la zona all’impresa è un professionista serio, legato da amicizia ai clienti. Inoltre l'agente, che abbia o meno firmato la clausola di non concorrenza con la ditta, assumendo un'altra rappresentanza concorrente, dedicherà molta più energia di quella che dedicava al prodotto che non rappresenta più anche per dimostrare ai clienti la sua professionalità.
Per quanto riguarda le vendite all'esportazione si può conseguentemente affermare che, almeno per una piccola e media impresa nella fase iniziale di penetrazione su un mercato, il sistema misto agenti di commercio locali controllati da un ispettore o area manager, presenta più vantaggi che svantaggi. Qualora il volume delle esportazioni suggerisca invece di creare strutture meno “semplici”, quali ad esempio una filiale di vendita all'estero, si può continuare a mantenere l'organizzazione con agenti locali, preoccupandosi di considerarli “sinergie” e coinvolgendoli nelle nuove iniziative e strutture organizzative. E' quanto fanno i giapponesi ed è un modo di procedere che ha dato ottimi risultati.