La Vendita diretta è l'azione del vendere e si svolge normalmente attraverso la comunicazione di un venditore il quale contatta il potenziale cliente, illustra i vantaggi del prodotto o del servizio, persuade il suo interlocutore della validità della sua offerta enunciando i suoi "argomenti di vendita" supera le "obiezioni" del suo interlocutore, lo spinge a concretare la vendita effettuandone il pagamento, o, nel caso di ordinazione, predisponendo un ordine che sarà poi eseguito dalla ditta, al prezzo fissato ed alle condizioni di pagamento concordate.
La vendita può effettuarsi anche attraverso telefono o comunicazioni scritte, inviate sia per fax sia per posta, che per e-mail. Secondo le leggi che si applicheranno al contratto di vendita cosi stipulato, si potrà avere il perfezionamento del negozio giuridico (della vendita) al momento dell'incontro delle volontà delle parti, oppure, come accade in altre legislazioni, al momento del pagamento del bene oggetto del contratto.
L'elemento fondamentale della vendita è il Venditore, colui che direttamente, nel corso di un incontro e di un contatto diretto persuade il cliente all'acquisto, come pure chi opera la vendita tramite telefono o attraverso una corrispondenza. Ciò può anche svolgersi nella forma “semplificata” e cioè attraverso la vendita per catalogo ove il cliente riempie solo moduli, indicando le scelte e comunicando la sua volontà di acquisto.
Anche la cosiddetta distribuzione automatica prevede la presenza dei venditori, sia coloro che riforniscono le macchine distributrici, sia quelli che negoziano l'installazione delle stesse in locali di appartenenza di terzi, sia quelli che studiano i prodotti e le offerte più adatte per quel tipo di vendita che potrebbe però più giustamente chiamarsi "distribuzione automatica" proprio per i contenuti meccanici del rapporto, che limitano la comunicazione all'appeal visivo del prodotto ed alle indicazioni all'esterno della macchina. Non è quindi il caso che questo tipo di distribuzione sia rimasto sempre piuttosto limitato.
Il venditore è il fulcro dell'azione di vendita. Quando si vogliono ottenere risultati immediati per l'azienda, la motivazione dei venditori è l'elemento fondamentale: una volta che essi siano stati persuasi della validità del prodotto da vendere, opereranno con rapidità e produrranno risultati migliori.
A questo riguardo ci sono due possibilità: un'organizzazione di vendita diretta ed una di vendita indiretta.
Un'organizzazione di vendita diretta è formata da venditori dipendenti, che contattano sistematicamente tutta la clientela effettiva e potenziale per ottenere gli ordini, oppure che, nel singolo punto di vendita, rispondono alle richieste dei clienti venuti ad acquistare. Nel sistema dei venditori dipendenti ci sono vantaggi e svantaggi.
I vantaggi sono:
La vendita può effettuarsi anche attraverso telefono o comunicazioni scritte, inviate sia per fax sia per posta, che per e-mail. Secondo le leggi che si applicheranno al contratto di vendita cosi stipulato, si potrà avere il perfezionamento del negozio giuridico (della vendita) al momento dell'incontro delle volontà delle parti, oppure, come accade in altre legislazioni, al momento del pagamento del bene oggetto del contratto.
L'elemento fondamentale della vendita è il Venditore, colui che direttamente, nel corso di un incontro e di un contatto diretto persuade il cliente all'acquisto, come pure chi opera la vendita tramite telefono o attraverso una corrispondenza. Ciò può anche svolgersi nella forma “semplificata” e cioè attraverso la vendita per catalogo ove il cliente riempie solo moduli, indicando le scelte e comunicando la sua volontà di acquisto.
Anche la cosiddetta distribuzione automatica prevede la presenza dei venditori, sia coloro che riforniscono le macchine distributrici, sia quelli che negoziano l'installazione delle stesse in locali di appartenenza di terzi, sia quelli che studiano i prodotti e le offerte più adatte per quel tipo di vendita che potrebbe però più giustamente chiamarsi "distribuzione automatica" proprio per i contenuti meccanici del rapporto, che limitano la comunicazione all'appeal visivo del prodotto ed alle indicazioni all'esterno della macchina. Non è quindi il caso che questo tipo di distribuzione sia rimasto sempre piuttosto limitato.
Il venditore è il fulcro dell'azione di vendita. Quando si vogliono ottenere risultati immediati per l'azienda, la motivazione dei venditori è l'elemento fondamentale: una volta che essi siano stati persuasi della validità del prodotto da vendere, opereranno con rapidità e produrranno risultati migliori.
A questo riguardo ci sono due possibilità: un'organizzazione di vendita diretta ed una di vendita indiretta.
Un'organizzazione di vendita diretta è formata da venditori dipendenti, che contattano sistematicamente tutta la clientela effettiva e potenziale per ottenere gli ordini, oppure che, nel singolo punto di vendita, rispondono alle richieste dei clienti venuti ad acquistare. Nel sistema dei venditori dipendenti ci sono vantaggi e svantaggi.
I vantaggi sono:
- disporre di personale che si occupi a tempo pieno della promozione delle vendite dei prodotti aziendali;
disporre di personale che operi in un rapporto di subordinazione, eseguendo le istruzioni impartite;
disporre di personale che sappia che la propria carriera dipende interamente dal successo delle iniziative da essi condotte, identificandosi completamente con l'azienda per cui lavorano;
disporre di personale che viva l'azienda e quindi comprenda i problemi aziendali ed eviti errori o favorisca i clienti.
Gli svantaggi sono:
- la gestione del personale: problemi disciplinari, problemi di motivazione, spese di gestione, ecc.;
i dipendenti rappresentano un costo fisso per l'azienda, a prescindere dal livello di fatturato che apportano alla stessa. E' questo il motivo per cui le aziende mal gestite, appena cadono i volumi delle vendite, licenziano quando possono i loro dipendenti.